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Anfang 2015 ist das neue Buch „Getting to Yes With Yourself“ von William Ury, dem Mitgründer des Harvard Negotiation Project, erschienen. Als Co-Autor des 1981 erschienenen Bestsellers „Getting to Yes“ (deutsch: Das Harvard-Konzept) zählt Ury seit Jahrzehnten zu den international gefragtesten Rednern und Trainern im Bereich der Verhandlungslehre.

Das Ich als erster Verhandlungspartner

In der Langfassung seines Buchtitels zeigt sich, worauf es Ury ankommt: Getting to Yes with yourself and other worthy opponents. Es geht Ury darum, sich selbst als ersten Verhandlungspartner zu begreifen. Zur sorgfältigen Vorbereitung einer Verhandlung mit einem Anderen gehört es danach zwingend, zunächst mit sich selbst den Verhandlungsrahmen zu klären. Nur wer weiß, worauf es ihm selbst ankommt, welche Faktoren die eigene Wahrnehmung bestimmen und welche Einigungsoptionen tatsächlich vorteilhaft sind, kann die Verhandlungen mit einem Anderen zum eigenen und zum gemeinsamen Vorteil nutzen.

Verhandlungsvorbereitung in sechs Schritten

Für die Vorbereitung einer Verhandlung definiert Ury sechs Schritte:

  1. Bewusst die eigene Warte einnehmen. Gerade empathische Verhandler, die gewohnt sind, sich für die Bedürfnisse des Anderen zu interessieren, sollten sich vorab auch klar die eigenen Interessen vor Augen führen.
  2. Die beste eigene Alternative jenseits des Verhandlungstischs definieren. Erfolgreich zu verhandeln heißt auch, den Punkt genau zu kennen, ab dem eine Lösung ohne den Anderen besser ist, um ein unvorteilhaftes Angebot dann auch guten Gewissens ausschlagen zu können.
  3. Die eigene Situation in ein positives Licht rücken. Ein optimistischer Blick auf die aktuelle Lage steigert die eigene Zufriedenheit.
  4. In der Gegenwart bleiben. Weder die Erinnerung an die guten alten Zeiten noch die Sorge über die Zukunft sollten die Dynamik einer Verhandlung bestimmen.
  5. Aversion absorbieren. Selbst wenn der Andere einem wenig wohlwollend gegenübertritt: Auf der persönlichen Ebene lohnt sich bedingungsloses Wohlwollen.
  6. Ein wenig in Vorleistung gehen. Kleine Gesten und überschaubare Zugeständnisse motivieren den Anderen zur Kooperation und zahlen sich am Ende für beide aus.

Das Buch „Getting to Yes With Yourself“ ist im englischen Original im Fachhandel sowie im Internet als Printausgabe oder eBook erhältlich. Eine deutsche Übersetzung ist vorerst nicht verfügbar.