female negotiation strategies

In einem Beitrag für die aktuelle Zeitschrift für Konfliktmanagement (ZKM 2017, 58-60) setzt sich die Frankfurter Rechtsanwältin Dr. Julia Sophia Habbe mit geschlechtsspezifischen Verhandlungstechniken auseinander (sog. female negotiation strategies). Habbe beschreibt darin zentrale Erkenntnisse aus der jüngeren Verhandlungsforschung.

Female Negotiation Strategies: Frauen und Männer verhandeln unterschiedlich

Laut Habbe gibt es sehr augenfällige Unterschiede bei den typischen Verhandlungsstilen von Frauen und Männern. Verhandlungsstile seien häufig geprägt durch tradierte Rollenbilder, denen sich Frauen wie Männer regelmäßig anzupassen suchen. Studien hätten zudem gezeigt, dass weibliche Verhandlungsparteien häufig schon von Beginn an im Nachteil seien, weil man ihnen einen geringeren sozialen Status unterstelle. Um dieses Vorurteil zu entkräften, empfehle es sich im Zweifel, die eigene berufliche Position oder gesellschaftliche Stellung klar zu benennen. Aber auch das eigene Selbstwertgefühl spielt eine wichtige Rolle. Habbe berichtet über eine Untersuchung, der zufolge Frauen ihre Verhandlungsergebnisse erheblich steigern können, wenn sie sich zuvor selbst ihrer Fähigkeiten vergewissert und sich darin bestärkt haben.

Charme statt nur Freundlichkeit

Eine besondere Herausforderung wurzelt Habbe zufolge in der kulturellen Zuschreibung, Frauen müssten in Verhandlungen stets freundlich bleiben. Bemühe sich eine Verhandlerin, diesem Rollenbild gerecht zu werden, so laufe sie Gefahr, in der Sache zu früh nachzugeben. Ein Ausweg bestehe darin, Freundlichkeit durch Charme zu ersetzen. Während man freundlichen Verhandlungsparteien regelmäßig unterstelle, sie würden ihre Interessen nicht zielstrebig durchsetzen, verbinde eine charmante Herangehensweise den guten Ton mit klaren Vorstellungen für ein gutes Verhandlungsergebnis.

Separate the people from the problem

Mit dieser Einsicht kehren die female negotiation strategies zurück zu den Erkenntnissen des klassischen Harvard-Konzepts: Person und Sache sollten voneinander getrennt sein. Und man kann sehr wohl das Gegenüber freundlich behandeln, ohne damit sogleich in der Sache Zugeständnisse zu machen. Female negotiation strategies ergänzen diesen Kernsatz freilich um einen wichtigen Punkt: Wer sich für einen freundlichen Umgangston entscheidet, sollte klar zum Ausdruck bringen, dass damit keine nachgiebige Verhandlungsstrategie verbunden ist. Das gilt freilich nicht nur für weibliche, sondern auch für männliche Verhandler.