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Das erste Präsenzmodul der Münchener Ausbildung zum Wirtschaftsmediator ist ein viertägiger Workshop zum Verhandlungsmanagement nach dem Konzept von Bühring-Uhle/Eidenmüller/Nelle. Im Sommer 2018 gibt es hierfür einen zusätzlichen Termin in Bergisch Gladbach in der Nähe von Köln.

Verhandlungsmanagement als Basis der Mediationsausbildung

Verhandlungsmanagement ist die Kunst, Verhandlungssituationen strategisch zu analysieren und Verhandlungen effektiv zu steuern. Gute Verhandlungsfertigkeiten brauchen Juristen, Unternehmer, Berater und Angehörige vieler anderer Berufe, die sich tagtäglich mit wirtschaftsrechtlichen Konflikten auseinandersetzen. Verhandlungsmanagement ist aber auch speziell für Mediatoren von großer Bedeutung. Denn eine Mediation ist im Kern nichts Anderes als eine Verhandlung mit Unterstützung eines neutralen Dritten. Ein Mediator befähigt die Verhandlungsparteien zu effektivem Verhandlungsmanagement, indem er die Verhandlungen strukturiert und zielführende Fragen stellt. Deswegen stellt der Workshop Verhandlungsmanagement den ersten Baustein der Münchener Ausbildung zum Wirtschaftsmediator dar.

Verhandlungsworkshop im September 2018 in Bergisch Gladbach

Der Workshop Verhandlungsmanagement als Eingangsmodul der Mediationsausbildung findet 2018 an zwei Orten statt. Neben dem „Stammplatz“ auf Schloss Hohenkammer (27.-30. September 2018) gibt es nunmehr auch einen Workshop in der Akademie der AachenMünchener in Bergisch Gladbach in Nordrhein-Westfalen (6.-9. September 2018). Wer die Ausbildung zum Wirtschaftsmediator absolvieren möchte, kann für das Eingangsmodul einen der beiden Termine bzw. Orte wählen. Der Verhandlungsworkshop kann auch ohne Fortsetzung mit den weiteren Modulen der Mediationsausbildung separat gebucht werden. Ebenfalls ist es möglich, sich zunächst nur für den Verhandlungsworkshop anzumelden und weitere Ausbildungsmodule ggf. später kurzfristig hinzuzubuchen. Weitere Informationen finden sich auf den Unterseiten dieser Homepage zum Verhandlungsworkshop und zur Mediationsausbildung. Die Anmeldung für beide Angebote erfolgt ebenso online über diese Seite. Für weitere Fragen können sich Interessenten über das Kontaktformular melden und ggf. auch ein persönliches Gespräch vereinbaren.

 

Allein in den USA wird alle drei Minuten ein Exemplar verkauft: Der Verhandlungsklassiker Getting to Yes – in Deutschland besser bekannt als das Harvard-Konzept – ist auch 34 Jahre nach seinem Erscheinen noch hochaktuell. Inzwischen wurde das Buch in über dreißig Sprachen übersetzt und viele Millionen mal gekauft und gelesen. Dabei war der überwältigende Erfolg des Werkes anfangs alles andere als absehbar: Sechs Monate nach dem Verkaufsstart mussten die Autoren noch Anzeigen schalten, um den Absatz anzukurbeln.

Getting to Yes entstand aus einem Diplomatenratgeber

Ein Beitrag im Negotiation Journal 2006 (Wheeler/Waters, Negot. J. 2006, 475-481) erzählt die Geschichte der Entstehung von Getting to Yes: In den 1970er Jahren war einer der Autoren, William Ury, im Rahmen seines Anthropologie-Studiums auf der Suche nach irgendeinem neuen wissenschaftlichen Thema – Hauptsache praxisrelevant. Er stolperte über eine Friedenskonferenz zum Nahen Osten, entwickelte einige Ideen zu zielführendem diplomatischem Konfliktmanagement und wandte sich damit an Roger Fisher, der damals bereits eine Professur an der Harvard Law School innehatte. Fisher hatte sich schon seit Längerem mit der Vermittlung in internationalen Konflikten beschäftigt und empfing den jungen Anthropologiestudenten mit offenen Armen. Bald stieß auch der dritte Autor, Bruce Patton, hinzu. Gemeinsam erstellten sie zunächst ein Loseblatt-Handbuch für Vermittler im diplomatischen Dienst. Die Kernidee: Effektive Konfliktlösung erfordert gemeinsames Handeln. Die Arbeit der drei Wissenschaftler verstetigte sich, und 1979 gründeten sie zusammen das Harvard Negotiation Project, aus dem wenig später das Program on Negotiation an der Harvard Law School hervorging. Bruce Patton war mit den explodierenden Projektaktivitäten gar so beschäftigt, dass er für sein Jurastudium am Ende sechs statt der üblichen drei Jahre benötigte.

Manuskript beharrlich laut vorgelesen

Bis zur Fertigstellung von Getting to Yes im Jahr war es allerdings noch ein langer Weg. Der endgültigen Publikation ging eine Reihe von Interviews mit Verhandlern und Mediatoren voraus, mit denen die Autoren ihre Thesen überprüften. Zudem legte Roger Fisher sehr großen Wert darauf, den Manuskripttext so lange laut vorzulesen, bis er sich auch im gesprochenen Wort gut anhörte. Schließlich kürzten die Autoren noch aus dem fertigen Manuskript 100 Seiten heraus, um ihre Erkenntnisse so präzise und kondensiert wie möglich zu fassen. Auch über den Buchtitel dachten sie lange nach. Ury hatte zunächst grammatikalische Skepsis, dann folgten die Autoren letztlich aber doch dem Vorschlag des Verlagsangestellten Richard McAdoo, das Buch Getting to Yes zu nennen.

Heute bildet Getting to Yes eine wichtige Grundlage für Verhandlungs- und Mediationsausbildungen auf der ganzen Welt. Mit ihrem Plädoyer für die Betonung von Interessen statt Positionen und für eine strenge Trennung von Person und Sache haben Fisher, Ury und Patton die spätere Literatur zu Verhandlungen und Konfliktlösung nachhaltig geprägt. Nur eine nicht-autorisierte japanische Übersetzung hat das Buch einmal gründlich missverstanden: Dort wurden die Ratschläge aus Getting to Yes ganz nonchalant ergänzt um den Hinweis, gute Verhandler sollten anfangs möglichst viel vom Gegenüber beanspruchen. Das war tatsächlich nicht im Sinne der Erfinder.