Good for You, Great for Me

In seinem neuen Buch „Good for You, Great for Me“ beschäftigt sich der MIT-Professor Lawrence Susskind damit, wie man beim Verhandeln den Einigungsbereich konkretisieren und eine Win-Win-Verhandlung mit einem individuell vorteilhaften Ergebnis abschließen kann.

Win-Win-Lösungen lassen sich nur gemeinsam erarbeiten

Susskind zufolge kann man nur dann erfolgreich verhandeln, wenn man sich auch in einem hocheskalierten Konflikt bewusst macht, dass der Verhandlungspartner in seiner Selbstwahrnehmung sehr rational und vernünftig agiert. Hierfür könne es gerade bei einem Gegenüber mit anderer kultureller Prägung sehr hilfreich sein, dessen persönlichen Hintergrund vor Beginn der Verhandlungen zu studieren. Prallen in einer Verhandlung dennoch Überzeugungen aufeinander, so sei es umso wichtiger, den Verhandlungspartner seine Annahmen und Überzeugungen erklären zu lassen. Tatsachen, die für die Lösung des Konflikts bedeutsam sind, sollte nach Susskind nicht ein Verhandlungspartner dem anderen beibringen wollen, sondern sie müssten gemeinsam erarbeitet werden. Erscheint eine solche konstruktive Verhandlung etwa aufgrund einer Beziehungsstörung nicht möglich, so sei darüber nachzudenken, einen Vertreter auszuwählen, der in dieser Angelegenheit sachlich und zielführend kommunizieren kann.

Effektive Wertschöpfung braucht Improvisationstalent

Auf der Suche nach einer echten Win-Win-Lösung sollen sich Verhandler Susskind zufolge nicht mit einer einfachen Kompromisslösung zufrieden geben. Von zentraler Bedeutung sei es, „What-If-Fragen“ zu stellen, sich also zu überlegen, welche konkreten Folgen unterschiedliche Verhandlungsergebnisse für die Beteiligten hätten. Vor allem aber müsse ein guter Verhandler auch ein Meister der Improvisation sein: Wirklich gute Verhandlungsergebnisse erreiche, wer dem Anderen mit aufrichtigem Interesse aufmerksam zuhöre, flink und findig reagiere und sich während der Verhandlungen eine gewisse Flexibilität bewahre. Auch eine gewisse Fähigkeit dazu, den Verhandlungspartner positiv zu überraschen, könne die Qualität des Verhandlungsergebnisses signifikant steigern.

Mediation und Ausbildung in Konfliktlösungskompetenz

Am Ende seines Buches geht Susskind auch auf die große Bedeutung der Mediation als einer Methode der Verhandlungsunterstützung ein. Gerade komplizierte und komplexe Verhandlungen könnten sehr davon profitieren, wenn sie durch einen neutralen Dritten in der Rolle eines Moderators oder Mediators strukturiert und gesteuert würden. An dieser Stelle sei es von großer Bedeutung, den Weg zu einer konstruktiven Konfliktlösung frühzeitig zu ebnen. Das könne einerseits durch Vertragsklauseln geschehen, andererseits aber auch durch die konsequente Schulung und Ausbildung von Mitarbeitern mit Führungsverantwortung, um so gerade innerhalb von Betrieben systematisch Konfliktlösungskompetenz aufzubauen.

Das Buch von Lawrence Susskind ist im Fachhandel in englischer Sprache erhältlich. Eine deutsche Übersetzung ist gegenwärtig nicht verfügbar.